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Estrategias y estilos de negociación

Aprende los diferentes estilos y estrategias de negociación en función de los resultados esperados y su impacto en la relación entre las partes involucradas.

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Estrategias y estilos de negociación

Aprende los diferentes estilos y estrategias de negociación en función de los resultados esperados y su impacto en la relación entre las partes involucradas.

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Sobre este curso

Omitir Sobre este curso

El dilema del negociador es un fenómeno derivado de la tensión que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia óptima de negociación ante una situación específica. El término fue popularizado por los precursores de la teoría estratégica en la negociación, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociación.

En este curso en línea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociación en función de las dos variables relevantes en la negociación que son el énfasis en los resultados y el énfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el diseño estratégico de una negociación.

Introducimos un enfoque a la planeación estratégica de la negociación, desde la preparación hasta la implementación con el propósito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estratégico en la negociación.

De un vistazo

Lo que aprenderás

Omitir Lo que aprenderás
  • Identificar los estilos de negociación en función de los resultados y relaciones en una negociación
  • Analizar las opciones estratégicas más efectivas en diferentes contextos de negociación
  • Resolver problemas complejos que satisfagan los intereses y objetivos de las partes involucradas

Plan de estudios

Omitir Plan de estudios

Tema 1. La estrategia dual
1.1 Estilos de negociación
1.2 Tácticas de negociación

Tema 2. La estrategia de implementación
2.1 Preparación para la negociación
2.2 Implementación de los acuerdos

Tema 3. La estrategia de internacionalización
3.1 Diversidad cultural y negociación
3.2 Negociaciones internacionales

Tema 4. La estrategia del contexto
4.1 Negociaciones complejas
4.2 Las mejores prácticas en negociación

Acerca de los instructores

¿Quién puede hacer este curso?

Lamentablemente, las personas residentes en uno o más de los siguientes países o regiones no podrán registrarse para este curso: Irán, Cuba y la región de Crimea en Ucrania. Si bien edX consiguió licencias de la Oficina de Control de Activos Extranjeros de los EE. UU. (U.S. Office of Foreign Assets Control, OFAC) para ofrecer nuestros cursos a personas en estos países y regiones, las licencias que hemos recibido no son lo suficientemente amplias como para permitirnos dictar este curso en todas las ubicaciones. edX lamenta profundamente que las sanciones estadounidenses impidan que ofrezcamos todos nuestros cursos a cualquier persona, sin importar dónde viva.

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